Деловые переговоры. Стратегия и тактика
(для руководителей, менеджеров высшего и среднего звена)
Цель: Повышение уровня ведения деловых переговоров и эффективности в достижении целей коммуникации, за счет навыков профессионального коммуникативного взаимодействия, противостояния манипуляциям, стратегического формирования и достижения целей переговоров
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка к переговорам
- Виды переговоров
- Стили ведения переговоров
- Типология оппонентов
- Влияние убеждений на достижение целей переговоров
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия переговоров
- Условия переговорного процесса
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Тактика переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Оперирование вопросами
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов оппонента
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Презентация и аргументация выгод. Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях. Доверие или манипуляция?
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Результативное закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Овладение навыками успешного проведения презентации.
Цель: Снарядить менеджеров по поставкам/продавцов навыками результативных переговоров с их клиентами и, непосредственно, с менеджерами по закупкам.
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних преподавателей, тренеров, наставников, коучей за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.