ТЕМЫ

Тема 1. Подготовка к переговорам

• Виды переговоров
• Стили ведения переговоров
• Типология оппонентов
• Влияние убеждений на достижение целей переговоров
• Лидерская позиция успешного переговорщика

Тема 2. Стратегия переговоров

• Условия переговорного процесса
• Четкая постановка целей переговорного процесса
• Стратегия достижения целей переговоров
• Подходы к работе с различными категориями клиентов
• На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
• Алгоритм и структура результативных переговоров
• Типы коммуникативного взаимодействия

Тема 3. Тактика переговоров

• Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
• Прояснение целей и интересов сторон. Оперирование вопросами
• Отслеживание динамики потребностей и мотивов оппонента
• Техники открытого и скрытого выведывания информации
• Принципы ведения партнера к запланированному результату
• Презентация и аргументация выгод. Поиск взаимовыгодных решений

Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям

• Взаимодействие в конфликтных ситуациях. Доверие или манипуляция?
• Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
• Техники работы с манипуляциями собеседника
• Преобразование возражений в варианты сотрудничества
• Управление эмоциями

Тема 5. Результативное закрытие переговоров

• Закрытие, оформление результатов переговоров
• Построение долгосрочного сотрудничества
• Анализ переговорного процесса