ТЕМЫ

Тема 1. Психология менеджера по закупкам/поставкам

• Типология менеджеров по закупкам
• Образ успешного менеджера по поставкам
• Типичные поведенческие ошибки/барьеры обеих сторон
• Восприятие сторонами друг друга
• Путь к партнерству: критерии изменения

Тема 2. Система переговоров в деятельности менеджера

• Внутренняя система коммуникации в компании
• Действующие лица: цепочка коммуникации
• Место и роль менеджера по поставкам в системе внутренней коммуникации
• Место и роль менеджера по поставкам в системе внешней коммуникации
• Союзники и противники в цикле коммуникации

Тема 3. Структура переговоров

• Виды и цели переговоров
• Этапы переговоров
• Интервалы переговоров
• Карточка заказчика в системе переговоров
• Телефонные переговоры: плюсы и минусы использования
• География переговоров и маршрутизация

Тема 4. Техника переговоров

• Принципы первичного контакта с менеджеров по закупкам
• Формирование партнерских отношений: установление доверия
• Логика процесса переговоров
• Уместные и неуместные вопросы
• Правильные и неправильные аргументы
• Достижение и закрепление договоренностей
• Принципы ситуативных переговоров в процессе поставок/реализации договоренностей
• Функциональное закрытие встречи
• Техника телефонных звонков: алгоритм беседы

Тема 5. Типология клиентов/партнеров

• 5 основных типологий «закупщиков»
• 5 основных типологий поставщиков
• Национальные, региональные и локальные особенности сторон
• Типологии отказов и претензий: принципы реагирования
• Типология критики товара/услуг: принципы нейтрализации