Переговоры по закупкам/поставкам
(для руководителей, менеджеров высшего и среднего звена, персонала)
Цель: Снарядить менеджеров по поставкам/продавцов навыками результативных переговоров с их клиентами и, непосредственно, с менеджерами по закупкам.
ТЕМЫ
Тема 1. Психология менеджера по закупкам/поставкам
- Типология менеджеров по закупкам
- Образ успешного менеджера по поставкам
- Типичные поведенческие ошибки/барьеры обеих сторон
- Восприятие сторонами друг друга
- Путь к партнерству: критерии изменения
Тема 2. Система переговоров в деятельности менеджера
- Внутренняя система коммуникации в компании
- Действующие лица: цепочка коммуникации
- Место и роль менеджера по поставкам в системе внутренней коммуникации
- Место и роль менеджера по поставкам в системе внешней коммуникации
- Союзники и противники в цикле коммуникации
Тема 3. Структура переговоров
- Виды и цели переговоров
- Этапы переговоров
- Интервалы переговоров
- Карточка заказчика в системе переговоров
- Телефонные переговоры: плюсы и минусы использования
- География переговоров и маршрутизация
Тема 4. Техника переговоров
- Принципы первичного контакта с менеджеров по закупкам
- Формирование партнерских отношений: установление доверия
- Логика процесса переговоров
- Уместные и неуместные вопросы
- Правильные и неправильные аргументы
- Достижение и закрепление договоренностей
- Принципы ситуативных переговоров в процессе поставок/реализации договоренностей
- Функциональное закрытие встречи
- Техника телефонных звонков: алгоритм беседы
Тема 5. Типология клиентов/партнеров
- 5 основных типологий «закупщиков»
- 5 основных типологий поставщиков
- Национальные, региональные и локальные особенности сторон
- Типологии отказов и претензий: принципы реагирования
- Типология критики товара/услуг: принципы нейтрализации
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних преподавателей, тренеров, наставников, коучей за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.
Цель: Овладение навыками успешного проведения презентации.
Цель: Повысить эффективность работы менеджеров и персонала в переговорах, управлении персоналом и внутрикорпоративном взаимодействии в целом.