Системный подход к продажам по телефону
(для продавцов товаров и услуг, торговых менеджеров и представителей)
Цель: Приобретение новейших навыков искусства телефонных переговоров с целью повышения продаж и эффективности взаимодействия с клиентом.
ТЕМЫ
Тема 1. Телемаркетинг как инструмент продаж
- Определение понятия «телемаркетинг» и его место в современном бизнесе
- Телемаркетинг и личность продавца
- Клиент-ориентация в продажах
- Цели телемаркетинга для различных категорий клиентов
- Особенности взаимодействия с клиентом в контексте телефонных продаж
Тема 2. Активное привлечение клиентов
- Продажи по – «холодным», «теплым» и «горячим» звонкам
- Инициативный поиск клиентов по телефону
- Системный подход к работе с клиентской базой
- Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
- Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
- Система распределения звонков между продавцами внутри отдела
- Требования к документации в телемаркетинге
Тема 3. Стратегия телефонной продажи
- Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
- Правила ведения телефонных переговоров
- Информационная и техническая готовность продавца
- Алгоритм телефонных продаж
- Выход на лицо, принимающее решение. Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
- Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
- Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Структурные элементы коммуникации
- Оперативное установление контакта. «Языки» общения
- Выявление и подтверждение потребностей клиента. Техники точных вопросов
- Активное слушание и двухсторонняя коммуникация. Аудиальные калибровки
- Точные цели презентации и аргументации. Тактика: «в яблочко»
- Техники - Аудиальные якоря. Метапрограммы. Паралингвистические факторы
Тема 5. Достижение целей телефонных переговоров
- Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
- Классификация возражений. Работа с «прямым отказом»
- Алгоритм работы с возражениями
- Закрепление договоренностей
- Позитивное завершение разговора
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Развитие продаж за счет повышения качества обслуживания клиентов представителями сервисных служб компании и другими лицами, взаимодействующими с клиентами.
Цель: Повышение уровня ведения успешных переговоров и эффективности в достижении целей коммуникации. Приобретение навыков качественного взаимодействия, манипуляции, формирования и достижения целей переговоров с клиентом.
Цель: Внедрение системного подхода к организации повседневной работы торгового представителя со своими целями, клиентами, коллегами, внешним рабочим пространством и внутренними критериями личностной точности.