ТЕМЫ

Тема 1. Телемаркетинг как инструмент продаж

• Определение понятия «телемаркетинг» и его место в современном бизнесе
• Телемаркетинг и личность продавца
• Клиент-ориентация в продажах
• Цели телемаркетинга для различных категорий клиентов
• Особенности взаимодействия с клиентом в контексте телефонных продаж

Тема 2. Активное привлечение клиентов

• Продажи по – «холодным», «теплым» и «горячим» звонкам
• Инициативный поиск клиентов по телефону
• Системный подход к работе с клиентской базой
• Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
• Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
• Система распределения звонков между продавцами внутри отдела
• Требования к документации в телемаркетинге

Тема 3. Стратегия телефонной продажи

• Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
• Правила ведения телефонных переговоров
• Информационная и техническая готовность продавца
• Алгоритм телефонных продаж
• Выход на лицо, принимающее решение. Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
• Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
• Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения

Тема 4. Структурные элементы коммуникации

• Оперативное установление контакта. «Языки» общения
• Выявление и подтверждение потребностей клиента. Техники точных вопросов
• Активное слушание и двухсторонняя коммуникация. Аудиальные калибровки
• Точные цели презентации и аргументации. Тактика: «в яблочко»
• Техники - Аудиальные якоря. Метапрограммы. Паралингвистические факторы

Тема 5. Достижение целей телефонных переговоров

• Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
• Классификация возражений. Работа с «прямым отказом»
• Алгоритм работы с возражениями
• Закрепление договоренностей
• Позитивное завершение разговора