Результативные переговоры с клиентом (или продажи часть II)
(для продавцов товаров и услуг, торговых менеджеров и представителей)
Цель: Повышение уровня ведения успешных переговоров и эффективности в достижении целей коммуникации. Приобретение навыков качественного взаимодействия, манипуляции, формирования и достижения целей переговоров с клиентом.
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка к переговорам
- Виды продаж/переговоров с клиентами
- Типология клиентов
- Стили переговоров
- Типичные ошибки продавца в переговорном процессе
- Условия переговорного процесса
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Результативное закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Развитие продаж за счет повышения качества обслуживания клиентов представителями телефонных сервисных служб компании и другими лицами, взаимодействующими с клиентами по телефону.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продажам и клиентами, направленное на совершенствование качества обслуживания и увеличение объема продаж товаров/услуг.
Цель: Внедрение системного подхода к организации повседневной работы торгового представителя со своими целями, клиентами, коллегами, внешним рабочим пространством и внутренними критериями личностной точности.