Технологии продаж ипотечных услуг
(для менеджеров по продаже ипотечных услуг, андеррайтеров, менеджеров по проведению сделок)
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних менеджеров-преподавателей, наставников стажеров и опытных агентов за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.
Основные задачи: Приобретение навыков коммуникаци и убеждения, работы с возражениями, выстраивания целей во времени. Формирование мотивирующих убеждений продавца.
ТЕМЫ
Тема 1. Успех в профессии менеджера по продаже ипотеки
- Внешний образ и убеждения успешного продавца
- Финансовый результат, как критерий успеха
- Категории клиентов
- Стратегия работы с клиентами (Работа на «Приверженца»)
- Потребности и мотивация продавцов ипотеки
- Типы продавцов ипотечных услуг
Тема 2. Работа по телефону с входящими звонками
- Цели и задачи первичной работы по телефону
- Виды звонков и методы выстраивания диалога
- Принципы эффективной телефонной коммуникации
- Техника приглашения в офис
- Отсеивание ненужных звонков
Тема 3. Этапы продажи ипотечных услуг
- Определение этапов продажи риелт-услуг
- Логика этапов взаимодействия с клиентом
- Формирование стратегического видения процесса продажи
- Логика этапов продажи и цена ошибки продавца-оператора
- Четкие цели каждого этапа переговоров
Тема 4. Структура эффективной коммуникации
- Принципы установление контакта
- Изучение мотивов и потребностей клиентов
- Техника вопросов и активного слушания
- Техника эффективной презентации:
- своего банка
- самого себя (продавца/оператора)
- различных ипотечных услуг
- формальностей (финансы, бумаги, сроки и пр.)
- самого объекта/квартиры (при необходимости)
- Базовые принципы убеждения
Тема 5. Методы закрытия продаж
- Разделение понятий «возражение» и «отказ»
- Типичные возражения при продаже ипотечных услуг (ставка, первоначальный взнос, сроки, документы и пр.)
- Пошаговый алгоритм работы с возражениями
- Тактика работы с типичными возражениями
- Разговор о финансах и документах
- Методы закрытия продажи
- Послепродажное обслуживание
Продолжительность: 4 дня (2+2)
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания клиентов категории VIP представителями клиентской службы/консультантами, направленное на увеличение объема продаж банковских услуг, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с клиентами.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между консультантами/представителями банка и "трудными" клиентами, направленное на совершенствование качества обслуживания и увеличение объема продаж услуг банка.
Цель: Укрепление лояльности клиентов банка за счет повышения качества обслуживания клиентов представителями сервисных служб, консультантами и другими лицами, взаимодействующими с клиентами.