Результативные переговоры с клиентом банка
(для представителей сервисных служб банка, консультантов и прочих лиц, прямо или косвенно связанных с деловыми переговорами с корпоративными и иными клиентами)
Цель: Повышение уровня ведения успешных переговоров и эффективности в достижении целей коммуникации. Приобретение навыков качественного взаимодействия, манипуляции, формирования и достижения целей переговоров с клиентом.
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка к переговорам
- Виды продаж/переговоров с клиентами
- Типология клиентов
- Стили переговоров
- Типичные ошибки продавца в переговорном процессе
- Условия переговорного процесса
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Результативное закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между консультантами/представителями банка и "трудными" клиентами, направленное на совершенствование качества обслуживания и увеличение объема продаж услуг банка.
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания клиентов категории VIP представителями клиентской службы/консультантами, направленное на увеличение объема продаж банковских услуг, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с клиентами.
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних менеджеров-преподавателей, наставников стажеров и опытных агентов за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.