Технологии продаж банковских услуг
(для продавцов услуг банка, менеджеров и представителей, front-персонала)
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продажам продуктов банка и клиентами, направленное на совершенствование качества обслуживания и увеличение объема продаж товаров/услуг.
Основные задачи: Приобретение навыков коммуникаци и убеждения, работы с возражениями, выстраивания целей во времени. Формирование мотивирующих убеждений продавца.
ТЕМЫ
Тема 1. Продавец, как главный «инструмент» продаж
- Критерий успеха в продажах банковских услуг
- Образ успешного продавца
- Стратегия успешного продавца в работе с клиентом
- Постановка целей и задач продавца
- Влияние самомотивации на достижение целей
- Психологическая подготовка к визиту клиента
Тема 2. Этапы продажи
- Определение специфики и этапов продажи услуги
- Формирование стратегического видения процесса продажи
- Обсуждение важности каждого отдельного этапа и его рисков
- Выявление типичных ошибок продавцов в процессе продажи
- Работа по телефону
Тема 3. Структура эффективной коммуникации
- Установление контакта
- Техники создания атмосферы доверия
- Выявление потребностей клиента
- Навыки формулирования точных вопросов
- Активное слушание и «изучение» клиента – на что обращать внимание
- Техники «считывания» эмоциональных состояний клиента
- Техники презентации товара/услуги, на языке выгоды для клиента
- Инструменты психологического влияния. Воздействие путем убеждения
- Техники работы с «острыми углами» и возражениями в коммуникации
Тема 4. Методы закрытия продаж
- Алгоритм работы с возражениями и «трудными клиентами»
- Выявление и использование сигналов покупки
- Разговор о стоимости/процентной ставке/документах
- Методы закрытия продажи
- Послепродажное обслуживание
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания клиентов категории VIP представителями клиентской службы/консультантами, направленное на увеличение объема продаж банковских услуг, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с клиентами.
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних менеджеров-преподавателей, наставников стажеров и опытных агентов за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.
Цель: Укрепление лояльности клиентов банка за счет повышения качества их обслуживания представителями телефонных сервисных служб банка и другими лицами, взаимодействующими с клиентами по телефону.