ТЕМЫ

Тема 1. Принцип активного поиска клиентов

• Активный поиск клиентов, как ключевая обязанность агента
• Успешный поиск и убеждения агента
• Активный поиск и Клиент-ориентация
• Общие цели и задачи активного поиска
• Особенности активного поиска клиентов

Тема 2. Стратегия и методы поиска

• Ключевой принцип активного поиска клиентов
• SWOT анализ различных методов поиска
• Приоритезация и отбор наиболее эффективных методов поиска
• Принципы эффективного использования ключевых методов привлечения клиентов:

• «Холодные» звонки
• Расклейка
• Дни открытых дверей
• Звонки «старым» клиентам
• Реклама на досках в СМИ
• Листовки и E-mail рассылки
• Прием звонков с дежурного (рекламного) телефона
• Работа с «партнерами» (консьержи, ЕИРЦ, лица из других компаний и пр.)
• Акции в компаниях

• Конкретизация целей и задач активного поиска клиентов
• Система распределения задач поиска между продавцами внутри отдела
• Системный подход к работе с клиентской базой
• Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
• Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой

Тема 3. Инициативный поиск клиентов по телефону

• Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
• Правила ведения телефонных переговоров
• Информационная и техническая готовность продавца
• Алгоритм телефонных продаж
• Выход на лицо, принимающее решение. Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
• Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
• Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения

Тема 4. Принципы переговоров в ситуациях поиска

• Оперативное установление контакта
• Техники точных вопросов
• Основы презентации себя и своего предложения
• Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
• Закрепление договоренностей