Поиск клиентов и продажа объектов/риелт-услуг по телефону
(для менеджеров/риелторов, связанных с поиском и продажами объектов и риелт-услуг по телефону)
Цель: приобретение необходимых навыков телефонных переговоров с целью повышения продаж и эффективности активного поиска клиентов.
ТЕМЫ
Тема 1. Функции Телемаркетинга для менеджера>
- Понятие «телемаркетинг» для современного менеджера
- Функции телемаркетинга для компании в сфере недвижимости
- Клиент-ориентация в работа менеджера по телефону
- Цели рменеджера в телемаркетинге
- Особенности взаимодействия с клиентом по телефону
Тема 2. Активное привлечение клиентов>
- Инициативный поиск клиентов/объектов по телефону
- Прием входящих звонков
- Категории «холодных», «теплых» и «горячих» звонков
- Системный подход к работе с клиентской базой
- Особенности работы с клиентской базой. Идентификация A, B, C Клиентов
- Корпоративные и индивидуальные цели работы с клиентской базой
- Система распределения звонков между менеджерами внутри отдела/отделов
- Требования к отчетности в риелт-телемаркетинге
Тема 3. Стратегия предложения объектов/риелт-услуг по телефону>
- Цели «холодных», «теплых» и «горячих» телефонных переговоров
- Правила ведения телефонных переговоров
- Информационная и техническая готовность менеджера
- Алгоритм телефонных продаж по входящим и исходящим звонкам
- Выход на лицо, принимающее решение. Работа с «фильтрами» (секретарями и пр.)
- Ключевые элементы успеха при взаимодействии по телефону
- Факторы и помехи, влияющие на передачу сообщения
Тема 4. Структурные элементы коммуникации>
- Оперативное установление контакта. «Языки» общения
- Выявление и подтверждение потребностей клиента. Техники точных вопросов
- Активное слушание и двухсторонняя коммуникация. Аудиальные калибровки
- Точные цели презентации и аргументации. Тактика: «в яблочко»
- Техники - Аудиальные якоря. Метапрограммы. Паралингвистические факторы
Тема 5. Достижение целей телефонных переговоров>
- Работа с возражениями. Понимание истоков возражений
- Классификация возражений. Алгоритм работы с возражениями
- Работа с «вопросами в лоб» стоимости объекта, договоре, условиях, сроках сдачи, комиссии и пр.
- Закрепление договоренностей
- Позитивное завершение разговора
Продолжительность: 2-4 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Внедрение новых и/или оптимизация существующих методов активного поиска клиентов агентами компании/отдела с целью увеличения клиентского потока.
Цель: Повышение эффективности взаимодействия между менеджерами по продажам и "трудными" клиентами, направленное на увеличение объема продаж объектов недвижимости/риелт-услуг, за счет особых навыков общения при работе с возражениями, претензиями и манипуляциями клиентов.
Цель: Повышение эффективности управления малым коллективом (от 2 до 25 чел) начальниками отделов застройщика или агентства недвижимости, за счет организации системы управления в их работе со своими целями, сотрудниками, внешним рабочим пространством и внутренними критериями личностной точности.