Первичный Рынок: Результативные переговоры в офисе
(для менеджеров по продаже недвижимости)
Цель: Повышение результативности менеджеров по продажам при переговорах с клиентом в офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, формирования и достижения целей в личных переговорах с клиентами.
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам
- Виды переговоров с клиентами
- переговоры о возможном сотрудничестве
- о приезде в офис и заключении договора
- о выборе объекта и условиях покупки
- об условиях сотрудничества и сроках реализации
- об условиях ипотеки/рассрочки
- другие переговоры, свойственные для конкретного менеджера/отдела
- Типология клиентов
- Стили переговоров
- Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
- Условия переговорного процесса
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-4 дня
Количество участников: от 5 до 30 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: приобретение необходимых навыков телефонных переговоров с целью повышения продаж и эффективности привлечения клиентов в офис.
Цель: Внедрение новых и/или оптимизация существующих методов активного поиска клиентов агентами компании/отдела с целью увеличения клиентского потока.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже элитных объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания, в том числе, при работе с нестандартными ситуациями, запросами и поведением клиентов.