ТЕМЫ

Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам

• Виды переговоров с клиентами

• переговоры о возможном сотрудничестве
• о приезде в офис и заключении договора
• о выборе объекта и условиях покупки
• о продаже объекта, цене и сроках реализации
• о продлении срока поиска клиента или снижении цены объектам
• переговоры с продавцом квартиры
• с ипотечными банками и другими третьими лицами
• другие переговоры, свойственные для конкретного менеджера/агентства

• Типология клиентов
• Стили переговоров
• Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
• Условия переговорного процесса
• Лидерская позиция успешного переговорщика

Тема 2. Стратегия успешных переговоров

• Четкая постановка целей переговорного процесса
• Стратегия достижения целей переговоров
• Подходы к работе с различными категориями клиентов
• На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
• Алгоритм и структура результативных переговоров
• Типы коммуникативного взаимодействия

Тема 3. Цикл переговоров

• Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
• Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
• Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
• Техники открытого и скрытого выведывания информации
• Принципы ведения партнера к запланированному результату
• Поиск взаимовыгодных решений

Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям

• Взаимодействие в конфликтных ситуациях
• Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
• Техники работы с манипуляциями собеседника
• Преобразование возражений в варианты сотрудничества
• Управление эмоциями

Тема 5. Закрытие переговоров

• Закрытие, оформление результатов переговоров
• Построение долгосрочного сотрудничества
• Анализ переговорного процесса