Результативные переговоры
(для риелторов/агентов/менеджеров по продаже недвижимости)
Цель: Повышение уровня ведения менеджеров по продажам/риелтором переговоров, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, манипуляции, формирования и достижения целей переговоров с клиентом.
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам
- Виды переговоров с клиентами
- переговоры о возможном сотрудничестве
- о приезде в офис и заключении договора
- о выборе объекта и условиях покупки
- о продаже объекта, цене и сроках реализации
- о продлении срока поиска клиента или снижении цены объектам
- переговоры с продавцом квартиры
- с ипотечными банками и другими третьими лицами
- другие переговоры, свойственные для конкретного менеджера/агентства
- Типология клиентов
- Стили переговоров
- Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
- Условия переговорного процесса
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-3 дня
Количество участников: от 8 до 20 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Внедрение новых и/или оптимизация существующих методов активного поиска клиентов агентами компании/отдела с целью увеличения клиентского потока.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между агентами по продаже риелт-услуг/объектов недвижимости и клиентами, направленное на совершенствование качества обслуживания и увеличение объема продаж.
Цель: Повышение эффективности управления малым коллективом (от 2 до 25 чел) начальниками отделов застройщика или агентства недвижимости, за счет организации системы управления в их работе со своими целями, сотрудниками, внешним рабочим пространством и внутренними критериями личностной точности.