Первичный рынок: Работа с трудным клиентом
(для опытных менеджеров по продаже недвижимости/новостроек)
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания при работе с нестандартными ситуациями, запросами и поведением клиентов.
Основные задачи: Приобретение навыков коммуникации и убеждения, работы с возражениями, выстраивания целей во времени. Формирование мотивирующих убеждений менеджера-продавца.
ТЕМЫ
Тема 1. Образ трудного клиента для продавца
- 3 Причины возникновения трудностей в продажах объектов недвижимости/риелт-услуг
- 3 Основные тенденции рынка недвижимости
- Моделирование образа трудного клиента
- Трудные и условно трудные клиенты. Зона заблуждения
- 3 основных вида трудностей
Тема 2. Соблюдение этапов продаж риелт-услуг
- Логика этапов продажи и цена ошибки менеджера
- Типичные ошибки менеджера, как причины возражений клиента
- Дифференциация понятий: Возражение, Претензия, Отказ, Манипуляция и Воздействие
Тема 3. Работа менеджера с возражениями
- Убеждения и установки менеджера при работе с возражением
- Базовый принцип работы с возражением
- Виды возражений и причины их возникновения
- 5 универсальных этапов работы с возражением
- Тактики работы менеджера/риелтора с типичными возражениями:
(Список типичных возражений уточняется для конкретной группы участников)
- «Высокая Цена или «У конкурентов дешевле»
- «Не устраивает вариант договора
- «Длительные сроки сдачи объекта»
- «Не устраиввают варианты оплаты
- Трудно подъехать к объекту. Пробки
- Не та планировка, вид из окна, нет парковки и т.п.
- Разработка готовых «скриптов» ответов на типичные возражения
- Работа с трудными вопросами
Тема 4. Работа с претензиями и манипуляциями
- Виды манипуляций
- Скрытые намерения при манипулировании
- Технические принципы нейтрализации манипуляций
- Типология претензий в компании
- Правила работы с претензией
- Позиция – золотое слово в переговорах
- Форма и степень дипломатии при работе с трудным клиентом
- Техника «Крепкий орешек и молоток»
Продолжительность: 2-4 дня
Количество участников: от 4 до 25 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания при работе с нестандартными ситуациями, запросами и поведением клиентов.
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания вип-клиентов (особого статуса, постоянно покупающих, выбирающих особый сегмент, требующих особых условий по элитной недвижимости и пр.) менеджерами по продаже или работе с вип-коиентами, направленное на увеличение результатов подобных продаж, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с VIP-клиентами.
Цель: Повышение уровня ведения риелтором переговоров офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, и "закрытия" продаж в личных переговорах с клиентами.