Вторичный Рынок: Результативные переговоры в офисе
(для риелторов/агентов/менеджеров по продаже недвижимости)
Цель: Повышение уровня ведения риелтором переговоров офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, и "закрытия" продаж в личных переговорах с клиентами.
ТЕМЫ
Тема 1. Подготовка менеджера к переговорам
- Виды переговоров с клиентами:опереговоры о возможном сотрудничестве
о приезде в офис
о заключении договора
о выборе услуги, объекта и условиях сотрудничества
о продаже объекта, цене и сроках реализации
о продлении срока поиска клиента или снижении цены объекта
переговоры с продавцом квартиры
с ипотечными банками и другими третьими лицами
другие переговоры, свойственные для конкретного агента/агентства
- Типология клиентов
- Стили переговоров
- Типичные ошибки менеджера в переговорном процессе
- Условия переговорного процесса
- Лидерская позиция успешного переговорщика
Тема 2. Стратегия успешных переговоров
- Четкая постановка целей переговорного процесса
- Стратегия достижения целей переговоров
- Подходы к работе с различными категориями клиентов
- На что необходимо сделать акцент, а что «нельзя» акцентировать?
- Алгоритм и структура результативных переговоров
- Типы коммуникативного взаимодействия
Тема 3. Цикл переговоров
- Установление и возобновление контакта в переговорах с интервалами
- Прояснение целей и интересов сторон. Доверие или манипуляция?
- Отслеживание динамики потребностей и мотивов клиента в ходе переговоров
- Техники открытого и скрытого выведывания информации
- Принципы ведения партнера к запланированному результату
- Поиск взаимовыгодных решений
Тема 4. Преодоление возражений и противостояние манипуляциям
- Взаимодействие в конфликтных ситуациях
- Психологические/эмоциональные позиции в переговорах (Транзактный анализ)
- Техники работы с манипуляциями собеседника
- Преобразование возражений в варианты сотрудничества
- Управление эмоциями
Тема 5. Закрытие переговоров
- Закрытие, оформление результатов переговоров
- Построение долгосрочного сотрудничества
- Анализ переговорного процесса
Продолжительность: 2-4 дня
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Внедрение новых и/или оптимизация существующих методов активного поиска клиентов агентами компании/отдела с целью увеличения клиентского потока.
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания вип-клиентов (особого статуса, постоянно покупающих, выбирающих особый сегмент, требующих особых условий по элитной недвижимости и пр.) менеджерами по продаже или работе с вип-коиентами, направленное на увеличение результатов подобных продаж, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с VIP-клиентами.
Цель: Повысить квалификацию и эффективность внутренних менеджеров-преподавателей, наставников для стажеров и опытных сотрудников, за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.