(для риелторов/агентов занятых в процессах холодных продаж риелт-услуг)

Цель: Повышение эффективности взаимодействия между агентами и потенциальными клиентами, направленное на увеличение объема продаж объектов риелт-услуг, за счет особых навыков общения при назначении и проведении холодных встреч, работе с возражениями, и закреплении результата с покупателями.

Основные задачи: Приобретение особых навыков коммуникации, убеждения, работы с трудными возражениями, и манипуляциями. Коррекция установок менеджера по подажам.

{tab ТЕМЫ}

 

Предварительные действия "до" встречи с собственником (2 Ключевых Этапа): 

 

 1. Личный Менеджмент Холодных Продаж

  • Ценность личных количественных показателей
  • Нормы Агента по Холодным встречам и их промежуточным результатам в день/неделю/месяц
  • Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей

 2. Назначение встреч по телефону

  • 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
  • типичные ошибки и возражения при первом звонке
  • обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"

 

Проведение первичной встречи с собственником (5 Этапов Коммуникации):

 

3. Первый личный контакт с клиентом

  • 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
  • получения права на просмотр квартиры и на дополнительные вопросы по ситуации продажи квартиры
  • Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу

4. Выведывание информации и потребностей 

  • Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
  • Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
  •  выход на презентацию услуги. 3 Подхода

5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)

  • Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
  • 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
  • Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации. 

6. Нейтрализация Возражений

  • 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
  • Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
  • Сценарии работы с типичными возражениями и отказами

7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи

  • Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
  • Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
  • Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров

 

 +4й день "Работа с Покупателем: 10 Инструментов"

 

  • Правила и техники приема входящих звонков от покупателей
  • Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
  • Ключевые Принципы выхода на договор на подбор
  • Презентация выгод работы с агентом на подбор квартиры
  • Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
  • Переговоры в офисе. Типы покупателей
  • Принципы приема входящих звонков по общей рекламе
  • Попутные клиентами при показе квартир и других этапах работы риелтора
  • Принцип работы с покупателями, пришедшими на показ без риелтора
  • Закрытие различных этапов работы с покупателями

 

Продолжительность: 4 дня  (2дня +2дня по 10 академ.часов с перерывом 2-3 недели между половинами тренинга) 

Примерная Разбивка тренинг тем по дням: 1й день = 1-2 Этап тренинга, 2й-3й день = 3-7 этап, 4й день = работа с покупателем (10 инструментов) 

Количество участников: от 8 до 50 человек

Примечание: 8-20 Человек - это вариант классического тренинга с персональной проработкой каждого и "натаскиванием" по всем техникам через ролевых игры "продавец-клиент" до максимального умения/результата

21-50 Человек - тренинг семинар с акцентом на лекции-инструктажи с использованием демонстрационных ролевых игр продавец-клиент. Основной плюс - массовое обучение за тот же бюджет.

Стоимость тренинг-дня от 50ти тысяч рублей

 

График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.

 

 

Другие тренинги

Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже элитных объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания, в том числе, при работе с нестандартными ситуациями, запросами и поведением клиентов.

Цель:  Повысить квалификацию и эффективность внутренних менеджеров-преподавателей, наставников для стажеров и опытных сотрудников, за счет освоения практической методологии обучения и навыков работы с группой, а также их практического закрепления.

Цель:  Повышение эффективности управления малым коллективом (от 2 до 25 чел) начальниками отделов или агентства недвижимости (в т.ч. на рынке франшизы), за счет организации системы управления в их работе со своими целями, сотрудниками, внешним рабочим пространством и внутренними критериями личностной точности.