Вторичный Рынок: 7 Этапов Холодных Продаж + Работа с Покупателем
(для риелторов/агентов занятых в процессах холодных продаж риелт-услуг)
Цель: Повышение эффективности взаимодействия между агентами и потенциальными клиентами, направленное на увеличение объема продаж объектов риелт-услуг, за счет особых навыков общения при назначении и проведении холодных встреч, работе с возражениями, и закреплении результата с покупателями.
Основные задачи: Приобретение особых навыков коммуникации, убеждения, работы с трудными возражениями, и манипуляциями. Коррекция установок менеджера по подажам.
{tab ТЕМЫ}
Предварительные действия "до" встречи с собственником (2 Ключевых Этапа):
1. Личный Менеджмент Холодных Продаж
- Ценность личных количественных показателей
- Нормы Агента по Холодным встречам и их промежуточным результатам в день/неделю/месяц
- Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей
2. Назначение встреч по телефону
- 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
- типичные ошибки и возражения при первом звонке
- обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"
Проведение первичной встречи с собственником (5 Этапов Коммуникации):
3. Первый личный контакт с клиентом
- 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
- получения права на просмотр квартиры и на дополнительные вопросы по ситуации продажи квартиры
- Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу
4. Выведывание информации и потребностей
- Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
- Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
- выход на презентацию услуги. 3 Подхода
5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)
- Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
- 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
- Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации.
6. Нейтрализация Возражений
- 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
- Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
- Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи
- Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
- Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
- Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров
+4й день "Работа с Покупателем: 10 Инструментов"
- Правила и техники приема входящих звонков от покупателей
- Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
- Ключевые Принципы выхода на договор на подбор
- Презентация выгод работы с агентом на подбор квартиры
- Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
- Переговоры в офисе. Типы покупателей
- Принципы приема входящих звонков по общей рекламе
- Попутные клиентами при показе квартир и других этапах работы риелтора
- Принцип работы с покупателями, пришедшими на показ без риелтора
- Закрытие различных этапов работы с покупателями
Продолжительность: 4 дня (2дня +2дня по 10 академ.часов с перерывом 2-3 недели между половинами тренинга)
Примерная Разбивка тренинг тем по дням: 1й день = 1-2 Этап тренинга, 2й-3й день = 3-7 этап, 4й день = работа с покупателем (10 инструментов)
Количество участников: от 8 до 50 человек
Примечание: 8-20 Человек - это вариант классического тренинга с персональной проработкой каждого и "натаскиванием" по всем техникам через ролевых игры "продавец-клиент" до максимального умения/результата
21-50 Человек - тренинг семинар с акцентом на лекции-инструктажи с использованием демонстрационных ролевых игр продавец-клиент. Основной плюс - массовое обучение за тот же бюджет.
Стоимость тренинг-дня от 50ти тысяч рублей
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Повышение результативности менеджеров по продажам при переговорах с клиентом в офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, формирования и достижения целей в личных переговорах с клиентами.
Цель: Повышение уровня ведения риелтором переговоров офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, и "закрытия" продаж в личных переговорах с клиентами.
Цель: Повышение эффективности профессионального взаимодействия между менеджерами по продаже объектов/новостроек и покупателями недвижимости, направленное на увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания.