(для риелторов/агентов занятых в процессах холодных продаж риелт-услуг)

Цель: Повышение эффективности взаимодействия между агентами и потенциальными клиентами, направленное на увеличение объема продаж объектов риелт-услуг, за счет особых навыков общения при назначении и проведении холодных встреч, работе с возражениями, и закреплении результата с покупателями.

Основные задачи: Приобретение особых навыков коммуникации, убеждения, работы с трудными возражениями, и манипуляциями. Коррекция установок менеджера по подажам.

{tab ТЕМЫ}

Предварительные действия "до" встречи с собственником (2 Ключевых Этапа): 

 1. Личный Менеджмент Холодных Продаж

• Ценность личных количественных показателей
• Нормы Агента по Холодным встречам и их промежуточным результатам в день/неделю/месяц
• Личная воронка холодных продаж. Понимание своих конверсионных показателей

 2. Назначение встреч по телефону

• 3 подхода к назначению первичных встреч по телефону
• типичные ошибки и возражения при первом звонке
• обход возражения "приводите клиента и, тогда, приходите сами"

Проведение первичной встречи с собственником (5 Этапов Коммуникации):

3. Первый личный контакт с клиентом

• 3 вводных действия и 3 вводные фразы агента
• получения права на просмотр квартиры и на дополнительные вопросы по ситуации продажи квартиры
• Правила просмотра квартиры и выход на дальнейшую беседу

4. Выведывание информации и потребностей 

• Мотивационные и Провокационные вопросы (4 блока)
• Техника "резюмирования" и "критического описания ситуации"
•  выход на презентацию услуги. 3 Подхода

5. Презентация выгод агентских услуг (ключевой этап холодных продаж)

• Понимания структуры презентации (3 Кита Презентации)
• 10 ключевых инструментов работы риелтора для продажи квартиры (технические моменты при презентации)
• Техники "Логические цепочки" и "Тезис-Расшифровка" в различных ситуациях презентации. 

6. Нейтрализация Возражений

• 10 Типичных возражений - 1 принцип нейтрализации
• Техника "С-У-П-Е-Р" при работе с возражениями
• Сценарии работы с типичными возражениями и отказами

7. Завершение Этапов продаж/Ведение клиента после встречи

• Закрытие каждой встречи ("касания") с результатом перехода на следующий этап (звонок, встреча в офисе, повторная встреча и пр.)
• Последующие "касания" после первой встречи. Регулярность контактов. Правила и принципы построения беседы через 1-3-7-14-30 дней
• Закрепление Договоренностей. Техники выхода на "подпись"/или другой завершающий результат переговоров

 +4й день "Работа с Покупателем: 10 Инструментов"

• Правила и техники приема входящих звонков от покупателей
• Переговоры и вопросы до, во время и после показа квартиры
• Ключевые Принципы выхода на договор на подбор
• Презентация выгод работы с агентом на подбор квартиры
• Нейтрализация возражений. Типология возражений покупателя
• Переговоры в офисе. Типы покупателей
• Принципы приема входящих звонков по общей рекламе
• Попутные клиентами при показе квартир и других этапах работы риелтора
• Принцип работы с покупателями, пришедшими на показ без риелтора
• Закрытие различных этапов работы с покупателями

Продолжительность: 4 дня  (2дня +2дня по 10 академ.часов с перерывом 2-3 недели между половинами тренинга) 

Примерная Разбивка тренинг тем по дням: 1й день = 1-2 Этап тренинга, 2й-3й день = 3-7 этап, 4й день = работа с покупателем (10 инструментов) 

Количество участников: от 8 до 50 человек

Примечание: 8-20 Человек - это вариант классического тренинга с персональной проработкой каждого и "натаскиванием" по всем техникам через ролевых игры "продавец-клиент" до максимального умения/результата

21-50 Человек - тренинг семинар с акцентом на лекции-инструктажи с использованием демонстрационных ролевых игр продавец-клиент. Основной плюс - массовое обучение за тот же бюджет.

Стоимость тренинг-дня от 50ти тысяч рублей

График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.