Вторичный Рынок: Холодные продажи. 10 Шагов к результату
(для риелторов/агентов занятых в процессах холодных продаж риелт-услуг)
Цель: Повышение эффективности взаимодействия между агентами и потенциальными клиентами, направленное на увеличение объема продаж объектов риелт-услуг, за счет особых навыков общения при назначении и проведении холодных встреч, работе с возражениями, и закреплении результата.
Основные задачи: Приобретение особых навыков коммуникации, убеждения, работы с трудными возражениями, и манипуляциями. Коррекция установок менеджера по подажам.
ТЕМЫ
1. Назначение встреч по телефону
- принципы результативного назначения первичной встречи по телефону
- типичные ошибки и возражения при первом звонке
- менеджмент холодных продаж. Цели/Задачи/Конверсии/Нормы
2. Проведение первичной встречи
- Первые действия и слова агента, правила просмотра квартиры
- Провокационные вопросы и выход на презентацию услуги
- Сценарии работы с типичными возражениями и отказами
3. Ведение клиента после встречи
- Первый перезвон после встречи. Правила и скрипты.
- Регулярность контакта – когда и «с чем» звонить/приходить?
- Принципы выхода на встречу в офисе
4. Закрепление договоренностей (договор, заявка/листинг, соглашение и пр.)
- Заявка или договор? Что и когда предлагать?
- Поведение и слова агента при заключении договора
- Инструктаж клиента о совместных действиях после договора
5. Активный и Пассивный маркетинг (реклама) квартиры
- Правила фотографирования и предпродажной подготовки квартиры
- Что необходимо и недопустимо в тексте рекламного объявления в интернете
- Результативная реклама квартиры в районе. Где брать покупателей?
6. Профессиональный прием звонков (от потенциальных покупателей)
- Ключевые ошибки агентов при приеме звонков
- Базовые скрипты и вопросы покупателям при их входящих звонках
- Приемы выхода на показ или услугу подбора
7. Проведение показов
- Поведение агента при показах. Что делать? Что говорить? Что не говорить?
- Взаимодействие с продавцом квартиры при показе
- Взаимодействие с другими агентами и/или несколькими покупателями
8. Ведение Покупателей. Техники и принципы удержания интереса к квартире
9. Поиск самого «дорогого» покупателя. Технические моменты
10. Проведение и завершение сделки - Психологические моменты
Продолжительность: 2-4 дня
Количество участников: от 8 до 50 человек
График работ и адаптация тренинга к специфике Вашей компании обговаривается дополнительно.
Другие тренинги
Цель: Формирование топ-стандарта обслуживания вип-клиентов (особого статуса, постоянно покупающих, выбирающих особый сегмент, требующих особых условий по элитной недвижимости и пр.) менеджерами по продаже или работе с вип-коиентами, направленное на увеличение результатов подобных продаж, расширение зон сотрудничества и укрепления партнерских отношений с VIP-клиентами.
Цель: Внедрение новых и/или оптимизация существующих методов активного поиска клиентов агентами компании/отдела с целью увеличения клиентского потока.
Цель: Повышение результативности менеджеров по продажам при переговорах с клиентом в офисе своей компании, за счет отработки типичных сценариев и элементов стратегии переговоров. Приобретение навыков качественного взаимодействия, выявления потребностей, презентации, формирования и достижения целей в личных переговорах с клиентами.